De quoi s’agit -il ?

Selon le glossaire du marketing, le Lead Nurturing est en quelque sorte un élevage ou une mise sous couvert. C’est une démarche destinée à maintenir ou améliorer une relation marketing avec des prospects sans expérience dans une action de vente ou pour lesquels cette action a échouée car trop précoce. C’est une phase très délicate dans une stratégie d’inbound marketing.

Principe du Lead Nurturing

Les prospects ciblés ne sont pas encore tout à fait matures mais ont le potentiel pour l’être, vous les mettrez donc sous couveuse jusqu’à ce qu’ils atteignent maturation pour ainsi réaliser une action d’achat. L’idée principale est de livrer à vos prospects un contenu personnalisé à leur goût dans le but de créer une relation basée sur la confiance, c’est ainsi que vous pourrez améliorer votre crédibilité.

Lead nurturing avec objectif commercial
Lecture d'emails dédiés en B2C

Comment fonctionne le Lead Nurturing ?

C’est un système qui fonctionne via e-mail avec une stratégie de contenus adaptés aux leads. Ces contenus permettent aux prospects de se faire une idée concrète de votre savoir-faire ainsi que de l’expertise que vous dégagez par votre manière d’interagir avec eux. La qualité de vos contenus sera déterminante dans l’évaluation de votre crédibilité par les leads, bien entendu cela se soldera par une envie de s’engager avec vous.

Définir des objectifs bien précis avant le déploiement de votre stratégie

Les objectifs sont très importants quand il s’agit d’appliquer une stratégie car ils vous serviront de repère. Dans le cas du Lead nurturing, les objectifs que vous devez viser sont d’abord l’activation des prospects parfois dormants, ensuite la détermination de leurs besoins puis le développement de leurs idées. L’objectif à terme est bien évidemment la conversion en client.

Appliquez une stratégie pertinente de lead nurturing

Les leads de votre répertoire ne doivent pas être couvés de la même manière car il est évident qu’ils ne possèdent pas les mêmes degrés de maturité. Il est donc d’une importance capitale d’imaginer différents scenarii adaptés au niveau de maturité de chaque lead. Pour cela :
  • Animez de manière pertinente votre couvée :
    Votre but est de répartir vos leads afin d’appliquer une approche personnalisée pour ainsi rendre fluide vos conversations avec eux. Ils se verront tout de suite concernés par vos offres. Ainsi, en fonction de leurs retours vous aurez la possibilité de vous concentrer sur ceux dont le profil ressemble à votre Buyer persona idéal. N’oubliez pas que vos prospects sont à la recherche d’informations : profitez donc de ce fait pour leur envoyer toutes les 2 semaines, 2 à 3 mails, des documents à télécharger, un abonnement à votre newsletter ou même leur proposer de visiter votre site pour découvrir de nouveaux produits.
  • Dénichez les prospects les plus motivés :
    Les prospects les plus à même de devenir vos clients sont ceux avec une grande réactivité (téléchargements fréquents, abonnés à votre newsletter etc..). Vous devez donc éviter de les perdre de vue et tout faire pour être le plus proche possible d’eux en leur envoyant par exemple des mails de remerciement dans un premier temps, et ensuite les relancer avec d’autres contenus de qualité.
  • Ouvrir un dialogue constructif :
    Satisfaire la curiosité de vos prospects ne se résume pas uniquement à se faire connaitre auprès d’eux mais également à leur montrer votre capacité à prendre la parole et à faire parler votre expertise.
  • Autoévaluation et rectification des imperfections de la stratégie :
    La mesure de la portée de vos actions est très importante pour pouvoir affiner votre stratégie. Vous devez par exemple faire un suivi du taux de désinscriptions ainsi que des taux de clic et d’ouverture. Ce sont des indicateurs qui vous permettrons de déterminer le niveau d’engagement de vos prospects.

Le lead nurturing est une stratégie très efficace pour construire et renforcer une relation basée sur la confiance avec vos prospects. Pour ce faire, il est d’une importance capitale de garder en vue votre but afin d’obtenir des résultats concrets.

Suivi des performances de l'emailing B2B

Contactez-nous !

Vous souhaitez du conseil en Lead Nurturing ?

Nous vous aidons à mettre en place une stratégie de lead nurturing optimisée dans le temps afin de maximiser le potentiel de transformation de ces leads en clients.

Où travaillons-nous ?

Nous sommes installés à Paris, mais nous travaillons partout en France !

Quand nous contacter ?

Tous les jours (sauf dimanche), Entre 9h et 19h