Dans un processus commercial en ligne, il est très facile d’entrer en contact avec un lead ou un prospect à partir de votre site web. La difficulté survient quand il faut le transformer en client. Ce n’est pas du tout évident puisque les consommateurs sont de plus en plus méfiants vis-à-vis des discours commerciaux considérés comme pompeurs. Pour réussir à transformer un lead entrant en client, il faut fluidifier son processus commercial.
Fluidifier le processus commercial de l'entreprise
Fluidifier le processus commercial de son entreprise, c’est mieux connaître le comportement de ses prospects, tout en améliorant sa productivité.
Améliorer son discours commercial
Comment connaître vos leads entrants ?
Le marketing digital a pris de l’ampleur avec l’arrivée du numérique en entreprise. Aujourd’hui, la plupart des entreprises trouvent leurs clients en ligne. Mais pour arriver à l’étape de client, il faut avant tout commencer par la base, lorsque ce dernier n’est encore qu’un lead entrant sur votre site web. Pour cela, vous avez besoin d’outils qui vous permettent de les identifier et d’observer leur comportement sur votre site. Parmi ses outils il y a Google Analytics, proposé gratuitement par Google, qui permet notamment d’analyser le comportement de vos visiteurs. Google Analytics a pour principale mission d’étudier votre audience page par page. Il permet aussi de savoir combien de temps un lead entrant passe sur votre site et à quel moment il le quitte, mais également d’analyser le parcours d’achat des clients. Il est possible d’avoir accès à toutes ces informations de manière automatisée. Le but ce processus est de mieux maîtriser votre activité par le tracking des visiteurs.
Transformer le lead entrant en client
Améliorer les performances commerciales d’une entreprise c’est trouver des solutions qui permettent de transformer les prospects en ligne en clients. Une étape compliquée qui nécessite une stratégie. Après avoir été alerté par votre outil d’analyse, vous pouvez ensuite chercher à savoir par quel lien le prospect est entré sur votre site. C’est à partir de ce moment que vous pourrez identifier ses besoins. Puis, l’amener à dialoguer avec vous par email, par téléphone ou sur les réseaux sociaux.
L’étape suivante consiste à identifier le niveau d’engagement du prospect envers vos produits ou services. Cela se termine par son interaction sur le site. L’analyse des statistiques du site web peut également vous permettre d’atteindre cet objectif. Ensuite, il faut classer vos contacts en donnant la priorité aux plus engagés. Il faut les joindre par téléphone pour essayer de voir si la transformation est possible à ce niveau. Vous devez vous atteler aussi à bien sauvegarder les contacts que vous aurez récoltés grâce à un SI/CRM Interne. Ces données vous permettront de les suivre, surtout s’ils n’ont pas décidé de s’engager tout de suite. Des études ont montré que 50 % de prospects ne répondent pas immédiatement à l’offre. Avec un peu plus de suivi, ils finiront probablement par céder.
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Segmenter automatiquement et passer à l’action
Avec les données récoltées, vous pourrez contacter votre lead en lui envoyant des mails. La méthode du Lead Nurturing entre alors en jeu. Attention ! Pour attirer son attention par courrier électronique, il faut que le message soit personnalisé. Dans le mail, vous pouvez mentionner son nom et ses besoins spécifiques. En cas de retour, il sera impératif d’être réactif. C’est cette marque d’attention et de suivi que désire un client.
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Avec les bons outils et les bonnes méthodes, vous améliorerez vos conversions, pour cela, il suffit simplement de faire appel à un expert en marketing digital qui saura vous dire quoi faire.